A BALANÇA ENTRE O MUNDO FÍSICO E O DIGITAL

No artigo anterior, Precificação para E-consumidores de Materiais de Construção, analisamos a predisposição dos consumidores de materiais de construção de pagarem a mais numa loja física do que o preço visto, anteriormente, dos mesmos produtos numa loja virtual, considerando o atendimento presencial consultivo, ambiente estimulante e pronta entrega do produto.

Apenas, resumidamente recapitulando, de 2017 para 2018, houve uma queda de 11,3%, no número de consumidores que não pagariam um centavo a mais na loja física, em oposição ao crescimento de 14,2%, no número de consumidores que aceitariam pagar de 5 a 10% a mais.

Se, a variável preço dos materiais durante uma obra é elástica, considerando, por exemplo, o prazo de entrega – quanto custa pedreiros parados? –, e, necessidade de informações mais técnicas no ponto de venda – quais os prejuízos de compras erradas? –, como, então, são usados os dispositivos móveis (smartphones/tablets) por esses mesmos consumidores, para consultas e comparações de preços no ponto de venda?

E, de que maneira influenciam a conversão? 


Nos Painéis Comportamentais de 2017 e 2018, que entrevistaram 900 consumidores que haviam realizado obras/reformas residenciais, em 2017, apenas 26,1% dos entrevistados não usaram dispositivos móveis para consultas e comparações de preços e características dos materiais no ponto de venda. Em 2018, esse número permaneceu praticamente estável, em 25,3%.

O que mudou significativamente, então, de um ano para o outro?

Em 2017, 40% dos consumidores compararam preços de produtos e compraram em outro momento, em outra loja física. Em 2018, 35,2%. Por outro lado, 34,6% compararam preços de produtos, negociaram com o vendedor e compraram no mesmo momento, na mesma loja física. Em 2018, 32,6%.

Ambas as situações, portanto, apresentaram quedas de uma onda para a outra: na primeira, queda de 12%, na segunda, de 5,8%.

Porém, uma situação apresentou crescimento de um ano para o outro.

Em 2017, 25,5% compararam preços de produtos e compraram em outro momento, em um e-commerce. Em 2018, 28,2%. Nessa situação, houve um crescimento de 11,9%, a única, de um ano para o outro, entre todas as sugeridas nas pesquisas.

Ao que tudo indica, embora exista uma predisposição dos consumidores de pagarem a mais numa loja física do que o preço visto anteriormente na internet, há, também, uma tendência comportamental dos consumidores de utilizarem a loja física como showroom para efetivação posterior das compras, muito provavelmente, pagando menos pela internet.

Entre essas forças, encontra-se, no meio, o principal fator que poderá fazer pender a balança para um lado ou para o outro: os vendedores e balconistas, ou, em outras palavras, gente.

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