Dando sequência as leituras da pesquisa Lojas de Bairro: o que Esperam dos Fornecedores e da Economia, se nos dois artigos anteriores analisamos dados sobre quais as principais iniciativas dos fornecedores de materiais de construção para melhorarem as vendas nas lojas do Sudeste e Sul do país, desta feita, analisaremos a mesma questão em relação aos lojistas de bairro da região Nordeste.

Novamente, a exemplo de São Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre e Curitiba, questões ligadas ao atendimento por parte dos representantes/vendedores se mostraram fundamentais para o desempenho das vendas dos produtos, no entanto, há outros dados que indicam uma solicitação de mais atenção destes lojistas aos fornecedores.

Foram realizadas 60 entrevistas com revendedores de Salvador e Recife, com lojas de 1 a 4 checkouts, sendo que 50% dos entrevistados declararam serem vendedores/balconistas; 21,7% gerentes de loja; 11,7% compradores; 6,7% proprietários; 5% assistentes de vendas; 3,3% supervisores/coordenadores de vendas e 1,7% gerentes/diretores de vendas.

De dez iniciativas apresentadas, as cinco com maior grau de concordância quanto a sua efetividade, considerando concordo totalmente/concordo, foram: em quinto lugar, “propagandas das marcas na mídia”, com 76,6%; “promotores dos fornecedores nas lojas”, com 78,3%; “treinamento para os vendedores balconistas”, também com 78,3%; “atendimento por representantes bem preparados tecnicamente’, com 90%, e, em primeiro lugar, “atendimento por representantes/vendedores simpáticos”, com 91,7%.

Inquestionavelmente, na atual conjuntura econômica, um atendimento atencioso, solidário e cordial, aliado ao conhecimento técnico dos produtos ofertados são os principais diferenciais, segundo lojistas de bairro nas três regiões do Brasil, para otimizar as vendas aos consumidores finais.

Também, a exemplo da região Sul, com 81,6%, a terceira iniciativa mais bem-vinda no Nordeste, como vimos acima, com 78,3%, diz respeito a oferta de treinamento para os vendedores e balconistas, diferentemente dos lojistas do Sudeste, com 69,5%, e que, ao que tudo indica, preferem que este conhecimento seja transmitido pelos próprios representantes/vendedores durante o atendimento, como analisado no artigo anterior, “Conhecimento Técnico e as Lojas do Sul”.

É interessante notar que um tema sensível, como incentivos financeiros e prêmios oferecidos aos vendedores/balconistas pelos fornecedores, só aparece como a oitava iniciativa mais bem avaliada na região, com 63,8%;sendo que no Sudeste foi a quinta mais citada, com 71,1%; e no Sul, a região percentualmente menos receptiva para este tipo de ação, a sétima, com 55%

Além dos aspectos ligados ao atendimento citados acima foi comum entre as três regiões considerar entre as principais iniciativas as propagandas das marcas na mídia, a quinta principal no Nordeste, como vimos acima, com 76,6%; a quarta mais citada no Sul, com 74,6%; e a terceira no Sudeste, a região que percentualmente mais valoriza este tipo de iniciativa, com 79%.

No entanto, nem na região Sul, nem tampouco no Sudeste, foi dada tanta importância ao item “promotores dos fornecedores nas lojas”, a quarta iniciativa mais bem avaliada no Nordeste, como vimos acima, com 78,3%; a oitava no Sul, com 55%; e última no Sudeste, com apenas 35%.

Independentemente da impossibilidade financeira e logística de implementação desta iniciativa por parte dos fornecedores, este resultado pode ser lido como uma solicitação de mais apoio e atenção, principalmente quando comparado com os resultados das outras regiões.

Talvez os fornecedores e suas representações ou equipes próprias de vendas na região, possam tratar desta questão intensificando a presença nas Lojas de Bairro já atendidas e até, quem sabe, acompanhando algumas abordagens aos clientes, desafio esse ainda maior num período de fortes cobranças para mais visitas e aberturas de novos lojistas, mas que faz todo sentido, numa política comercial de fidelização e rentabilização dos atuais.

No próximo artigo faremos uma análise final da situação das Lojas de Bairro, cruzada com dados dos desempenhos regionais e Brasil do varejo e atacado de materiais de construção no primeiro semestre, segundo a Pesquisa Mensal do Comércio do IBGE.

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