No artigo anterior abrimos dados da pesquisa Lojas de bairro: o que esperam dos fornecedores e da economia, relativos às entrevistas com revendedores de materiais de construção com lojas de 1 a 4 checkouts de São Paulo e do Rio de Janeiro, sobre quais as principais iniciativas dos fornecedores que poderiam melhorar as vendas nas lojas para os clientes.

Agora, apresentaremos a mesma leitura, porém com dados de lojistas de bairro de Porto Alegre e Curitiba, que nos darão uma visão da região Sul, e veremos que as duas principais iniciativas são rigorosamente as mesmas, reforçando, assim, o peso dessa informação.

As hipóteses e conhecimento gerados serão complementados pelo próximo artigo, com uma leitura dos dados relativos aos lojistas de bairro de Recife e Salvador, que nos darão uma visão da região Nordeste, fechando, dessa maneira, esta sequência de insights.

Foram realizadas 60 entrevistas, sendo que, para traçarmos o perfil da amostra, 60% declararam serem vendedores/balconistas; 20% compradores; 10% proprietários; 6,7% gerentes de lojas; 1,7% assistentes de vendas e 1,7% supervisores/coordenadores de vendas.

Entre dez iniciativas apresentadas, as cinco com maior grau de concordância, considerando concordo totalmente/concordo, partindo da quinta para a primeira foram: “vendas a granel/quantidades menores”, com 70% (no Sudeste foi considerada como a quarta iniciativa, com 78%); “propagandas das marcas na mídia”, com 74,6% (no Sudeste foi considerada como a terceira iniciativa, com 79%); “treinamento para os vendedores/balconistas”, com 81,6% (no Sudeste foi considerada como a sexta iniciativa, com 69,5%); “atendimento por representantes/vendedores bem preparados tecnicamente”, com 81,7% (no Sudeste foi também considerada como a segunda iniciativa, com 90,6%) e, como a mais citada, “atendimento por representantes/vendedores simpáticos”, com 93,2% (no Sudeste foi também a mais citada, com 94,1%).

Considerando apenas estas comparações, vemos que “incentivos financeiros e prêmios para os vendedores”, que apareceu em quinto lugar na região Sudeste, com 71,1%; não foi citada entre as principais iniciativas no Sul, aparecendo apenas como sétima mais importante, com 55%.

Por outro lado, “treinamento para os vendedores/balconistas”, que apareceu como a sexta iniciativa no Sudeste, com 69,5%; sobe para a terceira, no Sul, com 81,6%, tecnicamente empatada com “atendimento por representantes/vendedores bem preparados tecnicamente”, com 81,7%.

Vemos que, nesta comparação, para os lojistas da região Sudeste o conhecimento técnico dos produtos preferencialmente deve ser transmitido pelos próprios representantes/vendedores durante o atendimento -vide o percentual alto de 90,6% para esta iniciativa-, enquanto no Sul, há indicativos da preferência por cursos e palestras.

Isto pode ser lido como uma sinalização de escassez de tempo, mas também como uma busca de um conhecimento mais superficial sobre os produtos no Sudeste, em contraste com uma busca de maior aprofundamento técnico no Sul, talvez, devido ao forte componente industrial da cultura regional.

Apenas complementando e trazendo um olhar do consumidor, é interessante notar que nas pesquisas do painel comportamental do consumo de materiais de construção, os entrevistados da região Sul que realizaram grandes obras residenciais, demonstraram uma maior preferência por comprar em lojas especializadas do que no restante do país, reforçando o caráter técnico da região.

Por fim, em relação aos incentivos em dinheiro ou em premiações para os vendedores/balconistas, a região Sul demonstra maior restrição do que os lojistas do Sudeste, mais maleáveis a esta prática.

De qualquer maneira, a importância da simpatia no relacionamento com eles se mantém, incontestavelmente, em primeiro lugar.

Parece que, independentemente dos meios em que serão adquiridos conhecimentos técnicos sobre os produtos a serem vendidos ou o tipo de política comercial adotada, um atendimento prestativo e solidário, combinado com uma postura cordial e atenciosa, é, em ambas as regiões, a melhor maneira de otimizar as vendas nas lojas de bairro.

O sistema de compartilhamento de inteligência de mercado é cogerido por Leroy Merlin, Eucatex, Pincéis Atlas, Votorantim Cimentos e Deca, empresas empenhadas em melhor entender o segmento, contribuindo para sua profissionalização e desenvolvimento.