Retomando a jornada de compra do novo consumidor de materiais de construção, estamos, agora, na fase de pesquisa dos materiais que serão usados e dos canais que serão utilizados.

Se considerarmos as sucessivas quedas nas vendas do setor, entender quais são os principais meios e o que querem deles esses consumidores mais escassos é fundamental para reter a atenção e aumentar as chances de conversão.

Mas, quanto mais escassos?

Segundo a Pesquisa Mensal do Comércio do IBGE, no comparativo acumulado ano janeiro a setembro de 2016 com janeiro a setembro de 2015, o comércio do setor experimentou uma queda de 12% no volume de vendas, queda essa ainda mais significativa se considerarmos que ocorre sobre outra retração no ano anterior: 6,4% no comparativo acumulado ano janeiro a setembro de 2015 com janeiro a setembro de 2014.

Então, vamos nesse artigo, aprofundar qual o meio mais consultado durante o período médio de 4,4 meses, entre a decisão de fazer uma grande reforma residencial e seu início efetivo.

As lojas físicas de materiais de construção continuam imbatíveis, disparadamente em primeiro lugar, já que 72,1% dos entrevistados que haviam realizado uma grande obra alegaram terem utilizado-as para pesquisarem e compararem informações sobre os materiais que seriam, em outro momento, comprados.

E o que, principalmente, os consumidores procuram nessas lojas na fase de pesquisa?

Para 78,8%, preços dos produtos; para 60,7%, formas de pagamento; para 48,2%, variedade de produtos; para 37,6%, condições de entrega; e, por fim, ficando apenas nos cinco principais temas de interesse; para 34,6%, atendimento pessoal de vendedores para esclarecimentos de dúvidas.

Destes cinco atributos, o que mais chamou atenção foi o crescimento da busca de informações sobre formas de pagamento (os outros se mantiveram estáveis), já que na pesquisa de 2015, 48,6% dos entrevistados alegaram ser essa uma das questões que os faziam visitarem lojas físicas antes das compras, ante os atuais 60,7%.

Estamos falando, então, de um crescimento de quase 25% na busca deste tipo de informação de um ano para o outro. Esse dado também já havia aparecido de maneira contundente nos estudos etnográficos que gravamos nas casas desses consumidores.

Outros dados que nos chamaram atenção foi que, em 2015, a segunda principal motivação, com 49,5%, para visitar a loja física de materiais de construção no período de pesquisa anterior às compras, era conferir cores e sentir texturas. Em 2016, essa mesma motivação não apareceu nem entre as cinco principais, caindo para 28,9%. Já, ver ambientes simulados com os produtos, caiu de 22% para 14,8%.

Ao que tudo indica, considerando o interesse nessa fase de pesquisa, para esse consumidor mais pragmático e descapitalizado, flexibilizar a forma de pagamento pode ser uma ótima iniciativa para retê-lo e convertê-lo.

No próximo artigo avançaremos para o segundo meio mais consultado durante esse período e, impreterivelmente, entraremos no mundo digital de materiais de construção.

O Painel Comportamental do Consumo de Materiais de Construção 2014/2015/2016 poderá ser adquirido para entrega e discussões in company.

O sistema de compartilhamento de inteligência de mercado é cogerido por Leroy Merlin, Eucatex, Pincéis Atlas e Votorantim Cimentos, empresas empenhadas em melhor entender o segmento, contribuindo para sua profissionalização e desenvolvimento.