Dando sequência ao artigo da semana passada, Caminhões que Nunca Param, com o desejo de que essa licença poética no título, que remetia a importância dos atacadistas distribuidores de materiais de construção para abastecer as lojas de bairro, literalmente, se concretize, e que, nunca mais tenhamos de enfrentar uma greve de caminhoneiros, vamos aprofundar, agora, dados relativos ao atendimento dos lojistas.
Na pesquisa Relacionamento dos Lojistas com Atacadistas e Distribuidores, que entrevistou 480 lojistas de pequeno e médio porte em quatro regiões do Brasil, inquestionavelmente, a presença física dos vendedores/representantes dos atacadistas nas lojas é preponderante.
Na média, das quatro regiões, 89,2% dos entrevistados disseram que fazem seus pedidos de compras durante a visita dos vendedores/representantes em suas lojas, sendo 92,5% no Sul; 92,5% no Nordeste; 90,8% no Sudeste; e, 80,8% no Centro-Oeste.
O que comprova que, pelo menos nesse caso, vivemos num mundo ainda analógico.
O segundo meio mais utilizado é o telefone, pois, na média, 45,4% dos lojistas disseram utilizá-lo para fazer os seus pedidos, sendo 50% no Sul; 49,2% no Centro-Oeste; 42,5% no Sudeste; e 40% no Nordeste.
Já, o terceiro meio, finalmente, é um aplicativo muito usado pelos brasileiros, tanto para compartilhar fotos de filhos e pets nos grupos das famílias, como, também, para realizar negócios e transações comerciais.
Do total de entrevistados, 23,3% disseram fazer os seus pedidos por meio do WhatsApp, sendo o Sul que mais o adota, com 35,8%, seguido pelo Sudeste, com 22,5%, pelo Centro-Oeste, com 20,8% e, por fim, pelo Nordeste, com apenas 14,2%.
Vemos, apenas por esses dados, que na relação entre atacadistas/distribuidores, a presença pessoal é fundamental para o atendimento e as vendas – talvez, justamente, pela carência sentida pelo pequeno varejista, devido o seu porte e posição geográfica –, complementado, também de maneira destacada, por outro meio tradicional, o telefone, e, por fim, por um meio daquilo que chamamos de nova economia, o WhatsApp, com destaque para o Sul.
Independentemente da conjugação eficaz desses meios, o que será decisivo é o preparo da equipe de vendas que, ao integrá-los, deve manter um padrão de atendimento, relacionamento comercial e políticas de negociação, adaptando a linguagem aos meios pessoais, telefônicos ou digitais, sempre passando, aos seus clientes, coerência e confiabilidade.
E bem sabemos que coerência associada à confiabilidade pode ser o melhor caminho para vendas consistentes e contínuas.
No próximo dia 11 de setembro, a área de Eventos do Grupo Revenda realizará o 13º Prêmio Excelência Atacadista Distribuidor, com premiações e confraternização entre indústrias e atacadistas, no Secovi-SP, quando o DataMkt Construção apresentará os resultados da pesquisa Relacionamento dos Lojistas com Atacadistas e Distribuidores, dando sequência a esses entendimentos.
O sistema de inteligência de mercado DataMkt Construção é cogerido por Leroy Merlin, Eucatex, Pincéis Atlas, Votorantim Cimentos e Deca, empresas empenhadas em melhor entender o segmento, contribuindo também, para sua profissionalização e desenvolvimento.
